Open Site Navigation

Tarjouksen laatiminen ja kaupan klousaus – näin se tapahtuu



Olemme käsitelleet parissa aiemmassa blogissamme tuotteiden ja palveluiden hinnoittelua. Tässä blogissa pureudumme tarjouksen laatimiseen sekä myynnin herkullisimpaan kohtaan, kaupan klousaamiseen.


Tarjousvaiheessa testataan myyjän kuuntelutaidot

Tarjouskilpailun voittaa se, joka tarjoaa hinta-laatusuhteeltaan asiakkaalle sopivinta tuotetta. Voit käyttää tarjouksessasi vakiopohjaa, jossa on hinnat ja palvelun tai tuotteen osa-alueet vakiomuodossa. Sen lisäksi käy asiakkaan kanssa suullisesti tarjous läpi tai kirjoita tarjoukseesi saate.


Osoita, että olet kuunnellut ja kuinka juuri sinä vastaat asiakkaan tarpeisiin ja miten ratkaiset asiakkaan ongelmat käytännön tasolla.


Älä tee näin:


”Tarjoamme sähköistä kirjanpitoa teille hintaan XXX”


Tee näin:


”Toimistonne sijaitsee keskustassa, joten tarjoamme kirjanpitoa teille hyvien kulkuyhteyksien päästä?” , jos tarkoituksena on, että asiakas käy kirjanpitäjän luona.


”Teille tärkeää oli nopea toiminta, joten tarjoamme käyttöönne sähköisen kirjanpidon. Näin kenenkään ei tarvitse selailla mappeja tai kuljettaa kuitteja, vaan kaikki materiaali on sekä teidän että kirjanpitäjänne käytettävissä.”


”Mainitsitte myös hinnan olevan teille tärkeä tekijä, joten laskelmistani näette, että valitsin teille edullisemman ohjelman tarjoamistamme vaihtoehdoista. Ohjelmisto myös nopeuttaa huomattavasti kirjanpitäjän työtä ja siten laskee tuntilaskutustamme.”


Jos tarjoat asiakkaalle vain hintaa, niin asiakas vertaa vain hintaa. Anna asiakkaalle siis ominaisuuksia, joita juuri te tarjoatte. Niiden vertaaminen on asiakkaalle paljon mielekkäämpää kuin pelkän hinnan.


Kerro miten palvelu saadaan käyntiin

Tarjouksen tärkein kohta on kuitenkin kertoa asiakkaalle, kuinka palvelut saadaan aloitettua eli kuinka sinun tuotteesi ostetaan.


Kaikki keinot ovat ok, kun vaan muistat kertoa mitä asiakkaan täytyy tehdä:


”Soitan sinulle huomenna ja lähetän sopimuksen, jos tarjous näyttää hyvältä.”,


”Vastaa tähän mailiin.”


”Mene verkkokauppaamme.”


Pääasia on, että sinä kerrot asiakkaalle, miten toimia, jotta hänen ei tarvitse ruveta selvittämään, mistä tämä himoittu ongelmien ratkaisijaa löytyy.


Palaa asiaan

Älä jätä ostamista asiakkaan vastuulle, vaan palaa asiaan. Soita perään, sovi seuraava tapaaminen.


Asiakasta saa muistuttaa niin kauan, kunnes hän itse sanoo, että joko haluaa tai ei halua tuotetta. Jokaisella meistä on hankintoja mielessä, jotka tekisimme, jos se ei veisi niin paljon aikaa ja energiaa. Älä siis lannistu siitä, jos asiakas ei halua juuri nyt tarttua tarjoukseesi, vaan kysy, koska voit palata asiaan, ja palaa silloin.


Ole tarkkana sopimusvaiheessa

Vasta varsinaisessa sopimusvaiheessa sekä sinun että asiakkaan täytyy hieman jarruttaa myyntiprosessin flowta ja laittaa paperit molemmin puolin kuntoon. Lue tarjouksesi vielä kertaalleen läpi ja tarkista, että siinä on hinnoiteltu selkeästi kaikki palvelun tai tilauksen osa-alueet.


Mikään ei tuhoa hyvin alkanutta yhteistyötä niin kuin ensimmäinen lasku, joka on huomattavasti asiakkaan olettamaa suurempi. Allekirjoittakaa sopimus, jossa on eritelty selkeäsi, minkä tuotteen asiakas tilaa sekä toimitusajat, irtisanomisaika jne.


Mikään ei tuhoa hyvin alkanutta yhteistyötä niin kuin ensimmäinen lasku, joka on huomattavasti asiakkaan olettamaa suurempi.

Käytä hyväksesi pienellä präntättyä ja turvaa selustasi. Miksi sopimukset ylipäänsä kirjoitetaan tai tarjoukset laaditaan? Jotta saadaan varmuus siitä, että molemmat ovat käsittäneet asiat samalla tavalla ja että yhteistyö on turvallista aloittaa.


Ei siis ole kenenkään kiusaamista saati kusettamista, että kirjoitat auki, miten sopimusta noudatetaan ja missä riita ratkotaan, jos sellainen tulee. Mistä asioista otat vastuun ja millä laajuudella, mikä on asiakkaan vastuulla? Asiakkaan vastuulla on sitten joko olla kiinnostunut näistä lisäehdoista tai jättää ne lukematta. Molemmat vaihtoehdot ovat ihan yhtä ok. Pääasia on, että sinä olet tarjonnut nämä lisäehdot luettavaksi.