Olen käsitellyt parissa aiemmassa blogissani tuotteiden ja palveluiden hinnoittelua sekä sitä, miten perustelet hinnan asiakkaalle uskottavasti. Tässä blogissa pureudumme tarjouksen laatimiseen sekä myynnin herkullisimpaan kohtaan, kaupan klousaamiseen.
Kaikki osaavat myydä halpaa. Halpa on valitettavasti vaan yleensä aika lyhyt tie. Olet halvin vain siihen saakka, kunnes joku keksii tavan olla vielä halvempi.
Jos yrittäjän tavoitteena on tehdä kannattavaa liiketoimintaa, on hänen joko osattava tehdä asiat aivan uudella, kustannustehokkaalla tavalla tai osattava perustella tuotteensa hinta. Halpa hinta herättää meissä mielikuvia huonosta, joten hinnan polkeminen on lähes aina asiakkaalle suoraan osoitus siitä, että tuotteesi ei ole hyvä tai ainakaan paras.
Koulunpenkillä tuotteen hinnoittelu menee jotakuinkin näin:
myynnin tuotto = hinta – kiinteät kulut / myytyjen tuotteiden määrällä – muuttuvat kulut
Hinnoittelu kannattaa aloittaa kartoittamalla hieman mitä kilpailijoiden tuotteet maksavat. Joskus kannattaa ottaa selvää mitä vastaavasta työstä saisi palkkaa toisen yrityksen palveluksessa. Tärkeintä on kuitenkin laittaa oman yritystoiminnan kaikki kulut ylös.
Myyntikate on varmasti yksi tunnetuimpia kannattavuuden mittareita. Usein kuuleekin kysymyksen, paljonko tuotteen myyntikate on? Soveltuuko se kuitenkaan kaikkiin toimialoihin ja mitä se oikeastaan kertoo yrityksen kannattavuudesta?
Väitän, että myyntikate kannattavuuden mittarina on usein harhaan johtava, ja antaa yrityksen kannattavuudesta liian positiivisen kuvan. Myyntikatetta laskiessa sen tulkitsijan pitää ymmärtää yrityksen kokonaiskuva ja toimiala hyvin.
Lataa oppaitamme yrittäjyydestä, taloudesta ja liiketoiminnan kehittämisestä!
